La venta de libros...

Después de la impresión y la encuadernación, los libros están listos para ser promocionados, puestos a la venta y adquiridos por los lectores. Para ello, la labor del departamento de ventas es fundamental, pues el encargado del proceso de comercialización, la contabilidad y la distribución.

Según Datus C. Smith, en su libro Guía para la publicación de libros, existen diversas formas de comercializar libros dividas en las siguientes cuatro categorías:

1. Clientes individuales. La editorial vende directamente al comprador el libro, esto a través de la promoción y venta por correo, de una librería de la editorial, de un sistema de distribución masiva, de un club de libros o de un sistema de suscripción.
2. Instituciones. Son las bibliotecas, campañas de alfabetización, escuelas y agencias de desarrollo rural.
3. Vendedores al menudeo. Se venden al interesado los libros uno por uno de varias maneras: en librerías, clubes de libros, compañías que venden ejemplares por suscripción, vendedores por correo y vendedores ambulantes.
4. Mayoristas. Éstos son los intermediarios entre las editoriales y los vendedores al menudeo, quienes a su vez hacen llegar el libro al lector.

Otra forma de comercializar los libros en otros países, es la exportación, la cual genera un sinnúmero de problemas. Factores como las diferencias idiomáticas, obstáculos políticos, censura, razones económicas (permisos de importación, obtención de divisas, tipos de cambio, impuestos, etc.) afectan el desarrollo del mercado de exportación.

Por otra parte, el proceso de venta está conformado por tres pasos fundamentales: 1) la promoción, realizada con la finalidad de dar a conocer el libro; 2) la obtención de pedidos, implica convencer a la gente de hacer sus pedidos -generalemente- a través de los representantes de ventas; y 3) la preparación y entrega de pedidos, consiste en empacar los libros, enviar los pedidos y elaborar las facturas.

Además del prestigio del autor y la editorial, lo atractivo del libro y el tema abordado, existen otros aspectos importantes en la venta de libros, tales como:

• El precio al público. Es determinado -la mayoría de las veces- en función de los costos de producción.
• El descuento. Tiene como objetivo convencer a los libreros de ayudar a la editorial a vender sus libros y así obtener una ganancia. Los descuentos varían de acuerdo al pedido e incluso al tipo de libro.
• El crédito. Es el plazo concedido por la editorial a sus clientes para liquidar sus adeudos luego de haber recibido su pedido.
• La devolución. Se establece la cantidad de devoluciones permitidas como un porcentaje de las compras totales del cliente a lo largo del año anterior.
• La promoción. Las campañas publicitarias juegan un papel muy importante en el volumen de pedido, pues determina tanto las ventas a los libreros como al público.
• El servicio. Los pedidos deben ser surtidos de manera puntual, rápida y precisa. Se debe mantener al cliente siempre al tanto de los nuevos títulos, ediciones y promociones.
• La calendarización. La planeación de tiempos para un libro es fundamental para las ventas de un libro, por ejemplo: la época del año de su lanzamiento y el tiempo en el cual será promocionado.
  

El proceso de comercialización del libro no sólo corre a cargo del departamento de ventas, otras áreas también colaboran en dicha tarea, tales como: el departamento editorial, el área de diseño y manufactura, el de promoción/publicidad y, por supuesto, el de contabilidad -el cual en muchas ocasiones se encarga de realizar estudios de mercada con base a sus números-.

Por último, Smith pone énfasis en la importancia de la cooperación entre el departamento de ventas y demás áreas que integran una editorial, siendo el primero el único generador de ingresos, aunque para ello necesita de la labor del resto. El hecho de mantener el espíritu de colaboración entre personal de un departamento y otro ayudará a alcanzar el éxito tanto de un libro como de la propia editorial.

• Datus C. Smith: “8. La venta de libros”, en: Guía para la publicación de libros, UdeG- ASEDIES/ México, 1991